美国的风土人情是什么 怎样做一个优秀的房地产销售员，从哪些方面入手

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1. 美国的风土人情是什么
2. 怎样做一个优秀的房地产销售员，从哪些方面入手

一、饮食特点

居家过日子的美国人买的食品都简单。一袋面包，—罐饮料，一袋胡萝卜，几只洋葱，偶而也有人买一盘牛肉的。他们极少用调味品，用得最多的是沙拉油。

美国的餐馆一般规模不大，都收拾得干干净净，而且食品种类并不很多。有人总结美国饭的特点，一是生，牛排带血丝，二是冷，凡是饮料都加冰块，三是甜，这当然是中国人依自己的口味作出的评判，不过倒也切中要害。事实上，美国人吃饭注重的是营养，而不是口味，一般美国人也不大会做饭。

在美国城乡，咖啡店(兼营冰滇淋)、麦当劳快餐店比比皆是，前者恰似中国四川的茶馆，后者很像中国河南的面馆。到咖啡店，喝一杯咖啡一个多美元，吃一碟冰淇淋二三美元，边吃边聊，十分惬意。美国的冰淇淋堪称一绝，有各式各样的，上面还撤满了脆香的果仁，十分好吃。

二、居民住房

美国城市居民的住房从总体规划与布置，到具体的设计与安排，都是比较实用舒适的。在一个小区里除住房外，学校、商店、文体设施、公园、银行、邮局等等都一应俱全。美国老百姓住房。就一般水平而言，不论楼房或平房也不论几居室，在设计上大致有这样几个特点：一是客厅与餐厅连为一体，比较大，因为家人活动大部分时间在客厅；二是厨房比较大，并且与餐厅相连。厨房里壁橱很多，餐具与食物都放在橱里，看起来很简洁。电冰箱容量大。另外就是其它电器一应俱全，墙壁上电插头多。这当然要有充足的电力为基础。旧金山一般每月电费四、五十元。据说电力公司鼓励多用电，办法是一度电是十美分的话，十度电可能只收九十美分；三是卧室小，但壁橱大而且多，十分实用。一般卧室除摆一张双人床外，再没有很多空间。所有衣物都挂放壁橱里。美国人极少用箱子，如遇搬家(比较起来，他们喜欢搬家)就到商店里要几只纸箱；四是洗手间多。一般二间以上卧室的民房都有二间以上的洗手间，而且空间大，设备完善，使用方便。

在美国平民百姓要安家住房，不外是两个办法，一是买、二是租。先说买房，那你必须先找一所房地产公司，由公司派一名经纪人领你到处看房子。看中后则由经纪人出面与卖方交涉。这当中还有贷款公司、银行、公证等一套手续全部办妥。按约先交“头款”，一般是总价的十分之一，其余的可以十年、二十年甚至三十年内分期付清，每月二、三百元，一二千元不等。若一月不交，银行就有权低价拍卖，你的“头款”都可能收不回来。租房则简单得多。

三、衣饰装扮

美国市面上，专营服装的商场特别多，一概开架出售，有些还是百年老店，其规模与气派，都是很大的。并 且分工有序，如有的专营妇女与儿童服装，有的专营中老 年服装，有的专营T恤衫等等。在美国买服装和一些日用百货，有条不成文的规定，只要你所买的商品没使用过，无污染无损坏，并保存有发票，几个月甚至更长时间以后都可以退货退款。在美国很少有卖布匹的绸缎店，也没有缝衣店，因而很少见到卖缝纫机的。据说做一件成衣工钱很贵。总的看来，美国人在穿的方面花销不会很大。

在服装商店许多中低档服装与鞋类都有“Made in china”的字样，如各类夹克衫，牛仔裤，衬衫，还有各式T恤衫，羽绒服等等，都是中国制造的，每件二三十美元，四五十美元或七八十美元不等。这些大都是根据美国商人的设计与要求制造的。高档的服装与鞋类大多是欧洲的，其中意大利的居多。亚洲则是台湾、香港与韩国等地的。

美国人不甚讲究衣着打扮，穿衣宽松、随便，不拘一格。有的人在长衬衫外面套一件短小的甲克。类似长袍短褂；有的人在浅色衬衫里面穿上一件深色高领的棕毛衫；有的人则在长棉毛裤外面穿上一条短西装裤。总之，美国人穿衣有时给人一种不大利索的印象。

美国人平时穿衣马马虎虎，但是正式场合还是颇为讲究的。在政府部门和公司工作的上班族每天均衣冠楚楚：男士西服革履，头光面净；女士是各式裙装配以淡妆。若举行舞会，人们穿着庄重典雅：男士黑色晚礼服，女土则穿深色袒胸露背的曳地长裙。

少数年轻人喜欢奇装异服。比如—位年轻漂亮的姑娘上身穿一件紧身毛料西式上衣，下身穿了一条臀部有两二个破洞的牛仔裤，露出了内裤。有时还能看到—些年轻人把好好的牛仔裤撕破，露出膝盖。美国妇女，尤其是老年妇女仍重传统。穿裙装的多于穿长裤的。冬季喜欢穿长长的呢大衣，这可能与美园气候有关。

最令人不解的是，在炎热的夏季，有的人身上只穿汗衫、短裤，但脚上都捂着一双旅游鞋，外加一双厚棉袜。有时已是深秋季节，有的姑娘身穿夹大衣，却光着脚，穿双拖鞋，漫步于街头。

如果说美国的食品价格低廉的话，那么，衣服和鞋类就比较贵了。稍好的运动绒衣要五六十美元一件，更别说那些高档时装了。可喜的是中国产品，主要是服装和鞋类打入了美国市场，且价格便宜。中国的棉制品、羽绒服和丝绸颇受美国人的欢迎。

美国人喜欢购置新衣，也常扔旧衣。所以街上设有商店，专门销售旧衣，有些旧衣论磅出售，1元一磅。有些跳蚤市场、教会或医院也有不少旧衣出卖。光顾这些地方的多是些低收入者，此刻他们也不考虑旧衣会传染疾病这一至关重要的问题了，当然也有人认为旧衣经过高温洗涤和烘干可以消毒。

四、交通工具

如果没有汽车，美国人寸步难行。对美国人而言汽车与水和面包同等重要。在街道上，见不到什么行人，全是汽车。偶尔见到一二辆自行车，也是锻炼身体用的。公共汽车相对很少，主要街道上半个小时一趟，倒也准时。一辆能乘六七十人的大轿车，常常只有两三个乘客。街道两侧都画有停车位，稍大些的商店都有停车场，停车场也都画有停车位，而且头几个车位必定是残疾人车位(用蓝色画一轮椅)，不准越“雷池”一步。

居家过日子的美国人，一般每人都有辆车，一般老百姓只能用得起中挡车。买车的办法有两种，第一种办法是买新车。新的中挡车大约是一万五六干美元一辆。好车、豪华车就很贵了，三五万的，几十万的都有。买辆中 档的新车，可以分期付款，第一次付几千美元，以后每月 交一二百元，三五年后、全部交清。第二种办法就是买旧 车，那就看你的运气了，价格数干元、数百元不等。一般 说来，旧车都要不断修理，弄不好是“豆腐捣成肉价钱”，也不一定合算。不论你买什么车，反正花在车上的钱，包括分期付款，修理费，汽油费，保险费，每月总共也得要 二三百元，对一个中等水平收入的人来讲，是仅次于住房 的第二笔大开销。

五、通讯便捷

电话为美国人造了福，美国人对电话就像小汽车一样，不可缺少。在美国申请电话十分简单。你只要给电话公司打个电话，一天之后，就会得知电话号码，电话公司还会送一本电费的电话号码本，只要将自备电话插在房间的插座上，同全美各地，甚至世界各地的联系就可以畅通无阻了。图文传真机也普及到家庭。

电话收费．是比较便宜的，市内电话不收钱，国内长途十几分钟才一美元。国际长途、如给中国内地打一分钟一美元左右。周末两天早晨8点至下午5点收半价。每月25日，电话公司纪你寄来收费单，几月几日几时，你给谁挂(电话号码)打电话，多长时间，多少钱，一清二楚。

因为电话普及，邮局就清静多了，只有必要的信件、资料才通过邮局。美国人特别喜欢寄贺卡，自选商场门口都设几块木板卖“卡”，每张一二美元不等。有家专门做贺卡生意的公司，因为经营有道，世界闻名，成为巨富。寄贺卡并不一定要去邮局，因为大街上矮墩墩的邮筒到外都有，只要投进里面，信件很快就会到达目的地。

六、影视现状

电视是美国寻常百姓家的一种主要生活需要，它的作用与重要性日益突出，这早为美国社会所公认。一般来说，看电视有两种方法，一种是只利用电视机的天线，接收为数不多的几个公共台，主要是看重要新闻。另一种是购买天线盒，每月40个美元左右，有了它，一下能调出几十个台。这些台大致有个分工。比如，有的专播政府公告，只有文字和音乐，没有说话的，也只有这个台不摇广告，那些文字公告反复播。有的专播因内外新闻，也是反复播。有若干个体育台，分工很细，棒球、橄榄球、拳击、篮球都有专门的台反复播。文艺也有许多台，有的专播获奖的黑白电影片，有的专播摇滚音乐．流行歌曲，有的专播乡村音乐。有的专播连续剧，有的专播“肥皂”短剧，等等。

电影则租磁带用录像机来看。随着电视、录像的发展，美国租用录像带的商店雨后春笋般地发展起来，隔两个街区就一个。

电影院一般都有几个放映室，每个放映室一二百个应位不等．各放映室错开时间放不同的电影，一张票十几美元，你可以从进院开始看到清场时才出来。

八、银行情况

美国银行业的活动与作用已经深入到平民百姓家。美国一般平民百姓的现金交往，加工资支付，购物支付超过几十元的都用银行支票或银行信用卡。包括那些以“穷” 出名的中国留学生，只要有点钱(二百美元，三五百美元不等，这在美国是微不足道的)都存到银行去，很少有在自己口袋里装上数百元现钞的。这已成为一种时尚。细想起来，这样做好处很多，首先是避免了携带现金的那种担惊受怕之苦。他们的银行多得像加油站一样，到外都是。并且每个银行都是电脑自动化管理，服务热情周到，极为快捷，而且安全可靠。银行已成为美国寻常百姓家的理财帮手、成为他们生活户不可缺少的一部分。

一、自信：

自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。

首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方。

1、自我认知良好，无限定性概念；

2、寻求榜样的力量；

3、对成功有较为准确的定位；

4、对成功有足够的耐心；

5、要有梦想，自主、自立、自由。

同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。

作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

二、目标感：

做任何事情，都应该有一个明确的目标，如果丧失目标，就根本不可能达到目标。

三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话，她将成为第一个游过这个海峡的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时，她还在游着。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去，浓雾弥漫，什么都看不到。最后，在她的请求下，（从她出发算起15小时55分之后）人们把她拉上了随行的船，其实这时她离加洲海岸只有半英里远了！后来她总结到，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。

迷茫的目标，动摇了她的信念。两个月后，她成功的游过了同一海峡，仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性，且比男子的记录快了大约两个小时。因为这次她有了非常明确的目标。由此看来，目标是多么的重要！在对于目标的把握上，应该注意两大要素：明确量化的结果，掌握限定的时间。

对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。而时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题，向目标靠近。

1、既重要又紧急的事件；

2、重要但不紧急的事件；

3、紧急但不重要的事件；

4、不紧急不重要的事件。

从上面几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划：

1、拿出时间来思考，作好全盘规划；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要总是让紧急的事情打乱计划。

只有这些我们都作到了，我们的目标将不再遥远。

三、专业度：

就房地产经纪人而言，你所从事的本身就是一个专业性很强的工作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的业绩。

客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？

贝蒂，哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。

四、表达力：

用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。

但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，我们在表达力方面一定要注意下面几个方面：

1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。

2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。

3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。

4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。

从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在向客户推销过程中，除要提高自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表达力，更要注意客户的肢体语言。

一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。

[绿灯]：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。

[黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。

[红灯]如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。

有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。

五、细节：

细节是完成的重要程序，只有把握每一个细节，力求完美，你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点：

A、在接待环节，就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因。

经纪人应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最高水平。

B、善于在细节上捕捉灵感。

1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。

2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。

3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。

4、仔细聆听顾客的每一句话。

5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。

6、不要做讲解员，要做推销员。

7、要运用赞美、赞美、再赞美。

8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。

9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。

10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。

11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。

12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。

13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。

14、必须准备充分落分明。话题，不能冷场。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、诚心的把握好各种细节。

从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，作为一个经纪人，你如果一次能提供比较多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。

设想有一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？也许有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为一个优秀的房产经纪人，绝不能因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。

以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能，何况不能立刻落单并不一定是他们的错。

一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。